Mit jelent a profi cégképviselet? a piacorientált gondolkodásmód

Mit jelent a profi cégképviselet?

Napjaink egyik legfontosabb problémája a keresleti vagy hiánypiacból a kínálati piacba történő gyors átmenet tempójának felvállalása, a gazdálkodó szervezetek gyors alkalmazkodása, és az átmenet legkevesebb veszteséggel történő túlélése. Ebben a folyamatban nem csak a gazdaság szereplőinek gyenge adottságai (tőke, technológia, piaci ismeret, innováció, stb. hiánya) voltak a meghatározó és befolyásoló tényezők, hanem a gyors piaci változásokra még nem vagy alig felkészült munkaerő és szakember gárda. A hazánknál jóval fejlettebb, - a piaci verseny szellemét és szokásait, elvárásait jól ismerő, tapasztalatokban gazdag országok - számára is okozott problémákat, komoly kihívásokat a piaci verseny erősödése és változatossága.

A magyar gazdaság szükségszerű piacorientált gondolkodás - módját, alkalmazkodó képességét jelentősen befolyásolta, és tapasztalataim szerint megnehezítette a joggal elvárható gyors változás tempója, a hirtelenszerűen ránk zúduló piaci hatások, és a verseny minket sem kímélő kemény feltételei és követelményei. Ezt annak ellenére szükséges megállapítani, hogy a hasonló gazdasági és politikai környezetben élő országok közül talán számunkra volt meg a legtöbb lehetőség megismerni a fejletett gazdaságok tapasztalatait a verseny szelleméről, írott és íratlan szabályairól, hatásairól és következményeiről. Mégis számos szervezetet szinte sokként ért a versenytársak számának hirtelen gyors növekedése, a vele együtt járó kínálat robbanásszerű bővülése, és az ezzel természetszerűleg velejáró - szinte kegyetlennek tűnő - vetélkedés a vevőért, miközben a fizetőképes kereslet rohamosan csökkent. Szinte élet-halál küzdelmet vívtak és vívnak ma is gazdasági társaságok piaci létükért, a vásárlóért, miközben az egyre nyitottabbá váló magyar gazdaság-részben tőkeszegénysége, részben a piaci liberalizáció miatt el kell viselje, sőt meg kell engedje a verseny szereplőinek bővülését, nemzetközivé válását.

Ezzel egyidejűleg a fogyasztó - és ebben az esetben lényegtelen, hogy ipari, vagy lakossági - megízlelve a kínálat számára más pozícióit, igényesebb, megfontoltabb, alaposabb és jóval körültekintőbb lett. A vevő elvárásai hirtelen változtak meg, sokszor ugyanazzal a termelővel, kereskedővel szemben, miközben az iparban és a kereskedelemben elsősorban szemléletmód, érdekeltség és alkalmazkodó képesség hiányában értetlenül álltak a gyors változásokkal szemben.

Számtalan szervezet külső tőkebevonással, gyors technológiai fejlesztéssel, néha tulajdonos váltással próbálta vállalni a versenyt, biztosítani az alkalmazkodóképesség elvárt sebességét. Sok esetben látványos eredménnyel járt a fordulat, de a tapasztalat mégis azt mutatta, és néha még mutatja ma is, hogy az alkalmazkodás sokkal fájdalmasabb, lassúbb, mint remélték.

A sok gazdasági, jogi, finanszírozási, szabályozási tényező mellett elsősorban a szervezetekben még sokszor tapasztalt emberi, humán tényezők hatásairól szeretnék beszélni. Természetesen nem a dolgozók, alkalmazottak, és a termelésben közvetlenül részt vevőkről, mint humán tényezőkről, hanem átfogóan a szervezet egészének gondolkodásmódjáról, az üzleti filozófia és szellem erejéről, annak eredményre gyakorolt hatásairól kívánok az Önök gondolataihoz hozzájárulni.

Vitathatatlan az a megállapítás, hogy egy normálisan működő gazdaságban - engedjük meg ezt az optimista feltételezést azon múlik a tartós, eredményes működés, hogy a termék vagy szolgáltatás vevőre talál, és megelégedettsége folytán a folyamat többször mindkét fél számára gyakran megismétlődik.

Azonban ebben a folyamatban nem csak a versenytárs jelenik meg új szereplőként, hanem annak gyors és sikeres megjelenését a helytelen, rosszul értelmezett üzleti gondolkodásmód is okozhatja. A versenytársak megjelenésére egy üzleti kapcsolatban csak akkor van esély, ha az eddigi üzlet kapcsolat a vevő számára nem megfelelő, ha abban olyan zavarok jelentek meg, amelyek kiküszöbölésére, vagy megszüntetésére az egyik fél sem vállalkozik, vagy olyan rutinszerűvé, rosszul értelmezetten biztonságossá válik az üzleti viszony, amelyet a vevő nem tolerál. A példa rendkívül rokon a magánéleti kapcsolatok hasonló jelenségeivel. Természetesen nem lehet kijelenteni, hogy ez az egyetlen oka a piaci verseny kudarcainak, de nagyon fontos tudni, hogy ez az egyetlen oka a piaci verseny kudarcainak, de nagyon fontos tudni, hogy a sok tényező mellett lényegesen nagyobb szerepe van. Minden gazdálkodó szervezetnek és ott dolgozó minden olyan személynek, akinek tevékenysége a legkisebb mértékben is kihat a piaci kapcsolatokra, - fontos tudni, hogy az egységes, harmonikus gondolkodásmód az egyik legerősebb garancia a piaci zavarok kiszűrésére. Milyen szempontok szerint nevezhető korszerűnek egy szervezet gondolkodásmódja?

Ez a gondolkodásmód több síkon jelenik meg és nem győzőm hangsúlyozni, hogy a szervezet különböző szintjein bár eltérő mértékben elengedhetetlen. Ezek a következők:

- A piaci versenyben nem árakat, termékeket és szolgáltatásokat vesznek a vevők, hanem hasznokat, előnyöket, biztonságot és garanciát, aminek a képviseletére legeredményesebben az azt képviselő személy a legalkalmasabb.

- A szakmai hozzáértésen, felkészültségen túl nagyon fontos tényező az a küldetés, - ami arról szól -, hogy milyen mértékben és eredménnyel tudunk a vevő szempontjai között -, köztünk és a versenytársak között számunkra és a vevő számára pozitív különbséget nyújtani. A piaci munka során ha a vevőnk ismeri a versenytársaink kínálatát, - folyamatosan figyelembe kell venni az összehasonlítás lehetőségét és veszélyeit, ami a rendszeres vevőkontaktuson túl is mindig fennáll. Ez az egyik legnagyobb felelőssége a cégek „frontembereinek”. És ez a gondolkodásmód örök követelménye a kínálati piacnak.

- A cégek piaci üzenetét, kommunikációját ami sokszor komoly pénzügyi erőforrásokat igényel a cégeket képviselő személyeknek erősíteni, megőrizni és ha szükséges javítani, megvédeni kell. A cég piaci presztízsét, vásárlói bizalmát csak lojális, a cég iránt elkötelezett személyek képesek megőrizni. Ez a lojalitás a bizalom üzenete. A lojális munkatárs kész és képes nehéz, kritikus piaci szituációkban is a tisztességes helytállásra, az üzleti érdekek méltó képviseletére, a cég olyan szintű képviseletére, ami a versenytársakkal szembeni vásárló oldali védelmet tudja biztosítani.

- Az üzleti kapcsolatok megszerzésén túl legalább annyira fontos a kapcsolatok gondozása, ápolása. A vevő és a cég közötti viszony erősítése, néha a versenytársak által láthatatlannak tűnő szálak erősítése, biztosítása. Ez az egyik legnehezebbnek tűnő feladat, hiszen számos esetben a kapcsolatok kezdeményezése és az azt követő időszak feladatai gyakran nem ugyanazon személy tevékenységi körébe tartoznak. Így azok személyi vagy időbeni elhatárolódásai komoly belső kommunikációt igényelnek minden szereplőtől és vezetőtől.

- A vevő igényeinek folyamatos figyelése, a termékek, szolgáltatások használati tapasztalatainak gyűjtése, a fogyasztó véleményének rendszeres szondázása, azok értelemszerű és szükségszerű alkalmazása a termék vagy szolgáltatások fejlesztése során, a hatékony vevőkapcsolatok egyik biztosítéka, záloga. Ha a vevő azt tapasztalja, hogy véleménye, szakmai, kritikai észrevételei „süket” fülekre találnak vagy azokra nem érzékeny senki, akkor ezek a vélemények sokszor a versenytárs üzleti sikereinek eszközeivé válnak. Ellenben minden olyan esetben, amikor a vélemények jobbító hatása megjelenik akár a termékben, akár a szolgáltatásban, és ez megfelelő visszacsatolás mellett eljut a vevőhöz, - kellő hangsúlyt, publicitást kap a további pozitív vásárlói döntések garanciája, a versenytársakkal szembeni lépéselőny megtartásának erkölcsi fedezete lesz.

- A piac változékonysága, a még mindig túlérzékeny, sokszor hektikus reakciója ellen igazi piaci „gyógyszer” nincs, de a megelőzés, a hatások tompítása csak abban az esetben képzelhető el, ha a gondolkodásmód a szó igazi értelmében vevőközpontúvá válik. Nem az a követelmény, hogy csak a vevő szempontjai lehetnek a döntőek, hanem annak okos, értelmes követése, reakcióinak figyelemmel kísérése, azok adaptálása, integrálása a tevékenységünk során. Ez lehet a válasz a szokatlanul erőteljes és a későbbiekben sem gyengülő versenyre.

Minden hosszú távú stratégiában gondolkodó, a versenyt, és azok feltételeit elfogadó és azokhoz jól alkalmazkodó cégen belül fontos követelmény az azonosan cselekvő munkatársak megléte, a tevékenységüket átható szellemiség, melynek eredménye a viszonylagos stabilitás, a kedvezőtlen változásokkal szembeni védelem, a pozitív változásokat gyorsan reagáló „csapat” lehet.

Bár kétség kívül a legerőteljesebb elvárás a gondolkodásmódban a céget vezető menedzsmenttel szemben jelenik meg, de követelményként kell megfogalmazni ezt az elvárást a munkatársakkal szemben, a lojalitás, az elkötelezettség, a fegyelem és a tisztességes képviselet minden területén.

Ennek alapköve a vezetésben megnyilvánuló, hasonló gondolkodás, az a jó példa, amit a vezetés mutat, de ennek hatása lehet mindenkiben biztosítéka annak a fejlődésnek is, amit a jövő zálogának, a végső célnak tekintünk: Európa.